今回の動画は、ご質問にお答えするシリーズ。販売につなげるためのステップメールやステップLINEのシナリオはどうやって作ればいいのか、基本的な考え方をお伝えします。
ステップとは階段を意味する言葉ですから、ランディングページのように出会った瞬間に売るというよりは、何度も接触する中で、次第に関係性を築き、信頼を獲得することで、最終的に販売できるように、一段一段登っていただくイメージで構成するもののことをいいます。
具体的には、何通かのメールやLINEをまとめたもの（シナリオ）を考えていただければよいのですが、どうすれば、登録・購入したばかりのお客様の感情をだんだん上げていくことができるのか、もしくは、放置していると自然に落ちていく顧客感情を、いかに落とさないようにするか、というCRMにまつわるライティング全般を指すことが多いのですが…
この分野、一般的に技術としても、あんまり教えられていません。
もともと谷本が、CRM系のセールスライティングを長くやっていたことから、うちの講座では、取り扱っていますし、もともとLPではなく、ステップメールを先に書かせることで基礎力を養うライター養成講座も開催していたので、このジャンルにおいては、一家言あるのですが…
とにもかくにも、ステップメールは、設計で決まります。
LPは、なんとなく感覚で書いても売れることがありえますが、ステップメールの場合には、きちんと構成していないと崩壊します。
そのため、今回は、どういう発想で「設計」をしているのかについて、３つのポイントでお伝えします。
１つ目のポイントは、「スタート地点」から発想すること。
お客様の感情が、どんなタイミングでどう動いていくのかを考え、先回りして作っていくのがポイントです。
たとえば、多くの方は、購入した瞬間以降の顧客感情をまったく考えていませんが、実は、購入した瞬間から、お客様の気持ちは下がり続けます。しかも、何度も下がる、そのたびいかに上げられるかが重要なのです。
これをわかっていないまま書くと、お客様のテンションと合わない文章ができてしまうので、要注意。あらかじめ、感情が下がるの場所を特定して、そのために何ができるかをよく考えて、顧客フォローのしくみを作ることが大切になります。
２つ目のポイントは、「ゴール地点」から発想していくこと。
通常は、何らかの商品やサービスを売ることが決まっており、その販促のためにステップメールやステップLINEを組むことになるはずですから、どんなフォローをすれば最後に欲しい気持ちにたどり着くのかを、逆算して考えていく必要があります。
つまり、これを売るためには、その手前で、どういう感情になっていなければいけないのか、損前は…とさかのぼって、スタート地点から感情の流れがスムーズに流れるように作らなくてはいけないわけです。
ここが不自然になってしまうと、無理な売り込みと受け取られ、大きな事故になりかねません。
まずは、少なくとも前提として、これを知らないといけないよねという要素をピックアップし、お客様がたどる道のりを俯瞰的に見て、いつまでに、どうなっていかなければいけないのかのマイルストーンを設定していき、着実にゴールに近づく流れを組めるかが勝負になります。
ステップメールは、適当に書くと、論理が崩壊して売れませんから、いかにベストのタイミングで、ベストの内容を送るかを、顧客感情ベースで考えることが重要です。
３つ目、いきなり文章を書くのではなく、先に「目次」を作ること。
ステップメールの総量を考えれば、かなりの長い文章を作っていくので、行き当たりばったりでやっていては、しらないうちに全体が崩壊することにもなりかねません。
つまり、いかに全体をくんで、その流れのなかで１通ずつでも成立するように、あらかじめよく考え、精査した上で書きはじめることが、大事です。
セールスライティング業界の用語では、目次のような構成を作ることを、ストーリーボードと言ったりすることがありますが、感覚としては、むしろ建物の設計図のようなイメージ、３次元のものを２次元で考えているようなものです。
設計の時点で、頭の中で「これでいける」という感覚がないまま書き始めても、よいものは出来上がるわけがありません。設計図なしで、大きな建造物が建たないのと同様、きちんと効果があるステップメールやステップLINEにはならないのです。
もし１回限りで売れるなら問題ないかもしれませんが、そうではないから、あえてステップを組んでいるのです。しっかりと設計し、納得できるシナリオができてから、書き始めるようにするだけでも、結果は大きく変わるのではないかと思います。
P.S.
You Tubeでは、女性ターゲット集客のコツや売れる文章を書く秘訣など、さまざまな話をさせていただいています。高評価・チャンネル登録なども、ぜひ。
