今回の動画は、よくある質問にお答えするシリーズ。
「いったい谷本は、売るための文章を書くときに、何を大事にしているのか？」という疑問に、お答えします。
ポイント１：欲しい人だけに売る
１つ目のポイントは、「欲しい人にだけ売る」こと。
なぜかセールスライティングというと「煽らなきゃいけないんでしょ？」「売りつけるのは嫌だなぁ」などと誤解されていますが、もちろん押し売りするための技術ではありません。
その商品やサービスを本当に必要としている人を見つけ出し、その人にだけ伝わる言葉で伝えられればいいだけなので、いわば「架け橋をかける」ような気持ちでいます。
多くの方は、単発で売り抜けるのではなく、長期的に良い関係性を築きたいと思っているはずですから、価格や性能がぴったりこない人にまで、無理に売る方法を考えなくてよいのです。
「絶対にこれじゃないと、他じゃダメだ」と言ってくださるような、心から喜んでくれるお客様のことを、私自身は「ど真ん中のお客様」と言っていますが、いったいどういう人が最も喜んでくれるのかが見つかれば、やるべきはその方に響くラブレターを書くことだけで、実は、それほど難しくないはずです。
ポイント２：心から納得できる「気持ち」を探す
２つ目のポイントは、「お客様の気持ちが心底わかるまでリサーチする」こと。
表面的に「たぶんこうだろう」という予想で書くことはありません。
必ず「既存のお客様やモニター」の方に、どういうところが響いたかを徹底的にインタビューして、なるほど確かに「そういう立場にあったら、自分も欲しくなる」と納得できるまで聞くのが重要です。
このとき、表面的な答えで満足してしまうと、本当に深い気持ちにたどり着けません。
「本当にそんな理由で買うだろうか？」と疑いの気持ちをもってインタビューを進められないと、本人も気づいていなかった本当の理由が出てこないからです。
あいまいな箇所を残していると、書こうとしても手が止まります。
空想で書いてしまうと、ちょっと叩けば、ボロが出ます。
「え？こんな気持ちで買うはずないでしょう」というのは、まったく関係のない素人でもわかるものなので、未来のお客様となるはずの人が読めば、興ざめです。
セールスライティングは、売れないと価値がありません。
感情に訴えかけて行動を起こしてもらうためには、人の気持ちがわからない状態では書きようがないのです。
憶測、妄想に逃げるのではなく、手にとるように気持ちがわかる、本人よりもわかっているという状態にまでもっていくようにすれば、もう迷うことはなくなります。
ポイント３：本当にそうなのか、疑問を持つ
３つ目のポイントは、文章を書きあげた後に「本当にこの文章で買えるのか、欲しくなるか」を常に疑う目線をもつこと。
いっけん型として整っていても「あなたなら、この文章で買いますか？」と聞いたときに言いよどむ人は多いのですが、「自分が同じ立場だったら、これを見たら絶対買う」と確信をもって言えないなら、他人が買えるわけがありません。 必ず、お客様目線でチェックして、本当に気持ちが動くかを考え直しましょう。
以上、結局のところ、徹頭徹尾、お客様の気持ちを知り、常にお客様の目線を意識していることが大切だということに尽きます。
そもそも「売るためのの文章」は、お客様の気持ちを感じながら一方通行で書かなくてはいけないため、難易度が高いのです。
もしこれが「対面の営業」だと、相手のリアクションに応じて、次の説明を変えたり、追加したりすることができますが、文章で売る場合には、目の前でお客様は悩んでくれません。
だからこそ、「きっとこういうことを書いたら、こういう反応が来る、ここで迷う、ここで退屈する」などがわかってないと、書きようがありません。
文章が上手いから売れるわけではなく、お客様のことを、手触り感をもって、体感をもってわかっていることが何よりも大事です。
売れないキレイな文章より、売れる素朴な文章なのです。
P.S.
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