今回は、ご質問にお答えするシリーズで、何かを売る場合には、どういう順番で考えれば、うまくビジネスとして立ち上がるのかがテーマです。
そもそも「マーケティング」という言葉は、あまり日常生活で使う言葉でもなく、つかみどころがないかもしれませんが、簡単に言えば「どんどん売れるようにする」ことだと考えていただければ、おおむね問題ありません（簡単なことを難しく言うのが好きな方が多いのです…）。
一般的には、市場調査やアンケートをイメージされることが多いのですが、それは「マーケティング」のごく一部であり、作業的な部分に過ぎません。そうではなくて、新しいお客様が一定数入ってくると、必ず一定割合の人が勝手にファンになる、という状況を作り出すこと自体が「マーケティング」なのです。
ですから、部分で見ているわけではなく、「お客様がどんどん勝手に自然に買ってくれる流れ」全体を作り、どこを改善したら、もっとスムーズに流れるのかを考えることになります。
なにしろ、どれだけ新しいお客様を連れてきても、全員がリピートしない状態だと、商売が立ち行かなくなります。逆に、はじめから、どんどん勝手にリピートする可能性が高いお客様だけを集めてくることができれば、安泰です。
ですから、今回は、「はじめて買うよりも前」から「リピートしてファンになる」までのすべてをマーケティングと捉えるという前提で、どのような施策を、どのような順番で行っていくと効果的なのかを、勘違いしやすいポイントとともに解説しようと思います。
１：まずは現状把握から
「たぶん、ここから集客できている、はず」「たぶん、これくらいの人がリピートしてくれる、はず」といった個人の「感覚」はまったく当てになりません。
ですから、まずやっていただきたいのは、現在どんな施策を実施していて、どういう流れになっているのかを客観的に「数値」で書き出していただくこと。
つまり、今のビジネスの真実の姿を「見える化」していただくことが大切です。
実際にやっていただくと、きっと「あれ？ここから来てると思ってたけど、全然来てないじゃん…！」「すっかり存在を忘れていたけれど、ここの反応って良かったんだ」「びっくりするほどリピートされてない…」といったことに気付くことになります。
驚くことになるかもしれませんが、きちんと正確に現状把握ができれば、どこが詰まっているのか、次にどういった手を打てば良いのかも、明確にわかるようになるので、もう悩むことはありません。
たとえば、お客様がどこからどこへ流れていくのかを順番に書き出して、何％の人が移動したのかの数字を入れてみてください。たったこれだけで、知らず識らずのうちに混乱していた頭がスッキリするはずです。
２：新規集客よりもリピート優先
多くの方は、新規のお客様の集客ばかりを考えがち。つまり、既存客のリピート受注を増やすための施策をほとんど考えないのですが、本当は、リピート率を先に上げられるところまで上げてから、新規獲得に向かったほうが、効果的です。
というのも、新規集客に、どんなに時間や手間やお金をかけても、はじめて買った人のほどんどがリピートせずに消えていくなら、永遠に新規を追いかけつづけなくてはいけませんし、さっぱり利益が残りません。まずは穴を防ぐ必要があるのです。
逆に、高いものをもっと何度も買っていただけるようになっている状態が作れると、新しいお客様を１人連れてきたら、何ヶ月以内に、これとこれを買っていくらくらい使ってくれるということがわかるようになります。つまり、１人つれてきたら、これくらいの売上が何ヶ月後にあがっているから、一人つれてくるのにいくら使っていいかが計算できるようになるのです。
新規集客のための広告が、利益をすべて食いつぶし、費用対効果があってない場合は、意外に多いもの。まずは、新規獲得よりも「自然にリピートされる仕組みづくり」に注力すべきだということを、ぜひ覚えておいていただければと思っています。
３つ目：小さく試して大きく広げる
伸るか反るかは、やってみないとわからないにも関わらず、いきなりたくさんの予算を入れるのは、ギャンブルです。失敗する可能性があるなら、まずは小さく失敗するつもりで、何度も軽く試すこと。そうやって、たくさん経験を重ねておくことで、ここぞというところで勝負できるだけの知識が身につきますし、そのタイミングまで資金ももたせることができるのです。
なお、やり方がわからないから、外に投げようではうまくいきません。
自分たちが詳しくないからといって、会社の命運を外に託して、まったくコントロールできない状態のままで良いはずがないのです。
自分たちがわからないものが、他の人にわかるはずがないと腹をくくりましょう。丸投げは無理なのです。自分たちでもできるけれど手が足りないことを外注するしか道はないと思っていれば、きっと派手に失敗することもなく、長期的に見てうまくビジネスを成功させることができるのではないかと思います。
P.S.
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