写真や映像で「五感」に訴えることで、セールスの結果は大きく変わります。お客様が未来の自分の姿をありありとイメージできるかどうかが、購入するかどうか意思決定の分かれ目だからです。
ベストセラー『ネットで「女性」に売る』では、女性向け商品・サービスを「売るため」の文章とデザインノウハウを39の法則に分けて詳しく解説しています。この記事では、その8つ目の法則についてご紹介しましょう。
法則8：写真や映像で「五感」に訴える
多くの女性は文字を読むことを面倒だと感じています。だからこそ、じっくり咀嚼しなくても理解できる伝え方の工夫が必要です。写真や映像は、お客様が未来の姿をより具体的にイメージしやすくなる強力なツール。お客様の声を聞きながら、ぜひ積極的に取り入れていきましょう。
お客様が30代半ば以降なら老眼に注意
文字を読むのが面倒だと思っている女性のお客様は、実のところ、かなりの数。それに、売り込みの文章を読みたい人は、そんなにいないはずですよね。さらに老眼が入ってくると、その傾向はより顕著になります。いくらスマホで広げて拡大してみたところで、読みにくいことには変わりありません。
私が本格的に通販の世界に入ったのは、30代前半の頃でした。当時、小さな化粧品メーカーで10歳年上の先輩と一緒に仕事をしていたのですが、製品パッケージの後ろにある成分表などを読み合わせて校正する必要がある際に、先輩が「見えない…」と苦労していました気持ちが、今になるとわかります。昔はまったく平気だった成分表の小さな文字ですが、もはや読む気も起こりません。
老眼のはっきりとした自覚症状が出るのは、おそらく40代前半からの人が多いのではないかと思いますが、実際には、30代半ばから老眼は始まっていると言ってもよいでしょう。本人が気づいていなかったとしても、確実に老化は進行しています。はじめは、文字を見た時に「うっ」と詰まるような感覚、なんだか読みたくないと感じる拒否反応こそが、老眼初期サインではないでしょうか。
高齢化が進んだ昨今は、シニア市場に参入している企業も増えていますが、30代半ば以上のお客様が相手なら、少なくとも、歳を重ねるほど「読みにくくなる」ことは頭に入れておく必要があります。
できるだけ脳のメモリーを使わせない
自社のお客様層に応じて、文字の大きさなどに気を付けることも大切ですが、そもそも読むこと自体が面倒だということも、忘れてはいけません。本来、文字を読んで頭の中で想像するのはかなり大変な作業です。お客様は、わざわざ面倒なことを乗り越えてまでこちらのメッセージを汲んでくれるとは限らないのです。
特に、まだ買うかどうかを決めていないなら、売り口上など読み飛ばしたいと思っていて当然です。もちろん興味があるところは読みたいし、いよいよ購入する直前になれば文章全体を読んでくれるかもしれません。けれど、最初からお客様に期待しすぎるのは禁物。面倒な作業はこちらが引き受け、お客様にはなるべく脳のメモリーを使わずに済むようにしていただきたいところです。
いっそ、日本語が読めなくなったとしても、言いたいことが伝わるように作ろうと考えるくらいで、丁度よいのです。組み立て家具や家電の取り扱い説明書には、イラストだけでとてもわかりやすいものがありますよね。文字よりも写真や映像の方がイメージしやすいなら、セールスでも同じことができればベストです。
お客様が得たい未来をイメージできるかが、購入されるかどうかの分かれ目。だからこそ、購入後の姿を少しでも具体的にイメージしやすくなるよう、写真や映像を積極的に取り入れていきましょう。
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広告や販促は、文章とデザインの合わせ技です。ちょっとした違いが大きな売り上げの差をもたらすことも珍しくはないので、ぜひ両方の観点から女性に響く見せ方を磨いていただければと思います。とはいえ、どちらも本気でテコ入れするとなると、やるべきことが膨大に感じるかもしれません。できることなら、限られたリソースの中でインパクトのある施策から順番に取り組みたいですよね。
『ネットで「女性」に売る』の著者である谷本理恵子は、マーケティングの最前線とも言われる通販の運営責任者として、泥臭い集客を重ねてきた現場叩き上げの人間です。独立後もプロの「セールスコピーライター」として、あらゆる女性向け商材の販促や商品企画などに、成果にこだわったアドバイスをさせていただいています。
多くのクライアント様と関わる中で「これを知らないまま進めばすぐ頭打ちになってしまう」という無駄な広告費や時間や手間を目の当たりにすることも多く、非常にもったいないと感じています。
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