ご挨拶

はじめまして！
株式会社グロー アップマーケティング代表取締役の谷本 理恵子です。

私は、今でこそ独立系セールスコピーライターを経て、女性向け商材の販促物についての添削やアドバイスを柱とした事業展開をしていますが…

もともとは、ある製造メーカーの「ネット通販」運営から、キャリアをスタートさせました。

といっても、実態は、零細企業のサラリーマン。しかも、一人担当です。

もともとBtoB販路しかなかった小さなメーカーの社長が、インターネット直販というBtoC販路に生き残りを賭けて…ホームページやブログ運営の経験があったにすぎなかった私を雇った瞬間から、すべてがはじまりました。

サーバーが壊れているのではないかと思いました…

右も左もわからない中で、突然、インターネット通販の「立ち上げ」をすることになったものの、予算は、ほぼゼロ。

なのに、売らなければいけない自社商品は…高級イメージ路線で売ることの多い化粧品と健康食品でした。

後からわかったことですが、このジャンルは、星の数ほど競合が存在するため、ネットマーケティングの最先端で、超激戦区。当然、ただネット上に店を持って、並べているだけでは、まったく売れません。

お客様は、大手の商品のすぐ隣に並べて比較しますが、そもそも研究開発費も、広告費も、デザインにかけられる費用も、何もかもが全く違っています。けれど、売り物を変えられる立場でもありません。

ものすごく特徴的だったり、飛び抜けて凄い要素があるわけでもないのに、いったいどうやって売ればいいのだろうと、途方に暮れました。

とりあえず、思いついたことをやってみても、何も起こりません。
本に書いてあったことを参考にしても、ほとんど結果は変わりません。

あまりに注文がないので、サーバーが壊れているのでは…と、疑うほどの惨状でした。

中小零細企業が勝つために、必要なものとは？

私を雇った社長は「通販サイトさえ作れば売れる」と勘違いしていましたが、どうにかひねり出した少ない販促予算では、営業電話をかけてきた広告代理店に馬鹿にされるほど。砂漠の中に、ぽつんと店が立っているのと同じで、見つけてもらうことすらできません。

けれど、ある日、パソコンの画面上の広告を見て、ふと気がついたのです。

「あれ？この会社、それほど規模は大きくなさそう。なのに…どうして、どんどん広告が出せるんだろう？」

売れもしないのに、広告を出し続ける人はいないはず。それなのに、地方に本社のある小さな会社でも、たくさん広告を出している例がある。

ならば、きっとうちの会社にだって、勝機はあるはずだ。
そう思った私は、藁にもすがる思いで、その商品を購入することにしたのです。
「誰もが知っている大手企業」ではなくても、ちゃんと戦える秘密を、どうしても確かめたくて…自腹を切りました。

そして、これが大きな転機となったのです。

発送時に入っている手紙やパンフレット、その後に送られてくるメールやDMを集め、記録し、気づいたことは、すぐに自社でマネしていきました。

もちろん、はじめからうまくいったわけではありません。

けれど、試行錯誤する中で、お客様が「良さそう」と感じ、思わず買ってしまうためには、どんな「仕掛け」が用意されているのか、つまり、売る側は、本当は「何を伝えればよいのか」が、次第にわかってきました。少しずつではあるものの、確実に売れる手応えがつかめてきたのです。

利益を確保するために大切なのは、裏側の「仕組み」でした

 

何より、売上が、爆発的にが変わったのは、ステップメールの導入がきっかけでした。

メールが読まれなくなりつつある今となっては、昔の話だと思われるかもしれませんが、実は、今でも、考え方は変わりません。

「はじてまして」の新規客に、自然に次を買っていただくために、定期購入のお客様を離脱させないために、いかにリピートしてもらうことができるのかというCRM施策こそが、すべての基礎だったのです。

当時は、お試し商品を購入したお客様に、購入後３日後、７日後…といったタイミングで、フォローメールを送るやり方が主流の時代ではありましたが、始めて３ヶ月後には、リピート商品への引き上げ率は28倍、継続率も５倍になり、あっという間に、他の商品まで相乗効果で売れ始めました。結果、全体の売上規模も２倍以上。

きちんと意図を持った顧客フォローができれば、ほとんどお金がかけなくても、圧倒的な結果を生み出せることが、ハッキリとわかった瞬間でした。

考えてもみてください。

もし、お客様が、あなたの会社のファンになってくれたとしたら…
欲しい時に、欲しいだけの売上を叩き出すことが、可能になります。
新商品を出せば、勝手に売れていきます。 

万が一のトラブルだって、支えてくれたり、応援してくれたりする関係性ができていれば、ハッキリ言って、もう何も怖くありません。

「何%のお客様がリピートする」と確実にわかっているなら、売上のためだけに、必要以上に「新規顧客」を追う必要もなくなります。
「新しいお客様は、今後３ヶ月で平均いくら使ってくれるのか」といったLTV（ライフタイムバリュー、生涯顧客価値）の予測が立つようになれば、広告やシステムにも、安心して投資することができるようになります。結果、さらに売上がアップして、好循環が続いていくのは、業種や業態を問わず、どんなビジネスでも同じです。

ちょっと冷静に考えていただければ、巷にあふれる「売上」自慢など、それを上回る莫大な広告費を使えば、誰だってできる話だと気づくはずです。どんなに売れても、コストがかかりすぎれば大赤字なのに、多くの方は、すっかり忘れています。

大事なのは、「売上」ではなく、手元にいくらのこるのかという「利益」であり、「あの会社だけが儲かり続けている」秘密は、その「利益」を生み出す裏側の仕掛けにこそあるのです。

逆に言うなら、その「仕組み」がないまま、見様見真似でどんなに新規集客をしても、苦しいばかり。
穴があいているバケツに、水を入れ続けているようなもので、いつまで経っても、どんなに頑張っても、さっぱり水がたまらないまま、途方にくれるばかりです。

あなたが頼んだプロは、何の専門家ですか？

もしかすると、Webサイトの制作業者に頼めば、広告代理店に頼めば、コンサルタントに頼めば、すべて何とかしてくれると考えているかもしれませんが、残念ながら、一般的なホームページ制作業者やデザイン会社は、ネットで物を売るために必要な知識も経験も、持っていません。

思いの外、専門が細分化しているのが、この業界なのです。

たとえば、ほとんどのデザイナーは、すでにある原稿をキレイに仕上げるプロにすぎませんから、売れるホームページの構成や文章制作を期待すること自体が酷な話です。

広告代理店の大半は、広告がクリックされることだけを考え、そこで集めたお客様がリピートしてくれるかどうかに関心はありませんし、顧客フォローについての知識はもっていないでしょう。

自分で通販運営の全般を担った経験があるコンサルタントは少ないので、受注処理やピッキング、発送の手間やコストといった裏側の複雑な部分にまで気が回るような人はおらず、机上の空論になりがちです。

もちろん、地道に情報を集めて、自分なりにコツコツ頑張る方法もあります。けれども、ただでさえ日々の運営に追われて時間がない中で、自分でできることは限られています。それに、他社のマネをするにもコツがあり、試行錯誤で答えを見つけられる保証もありませんから、ずっと間違いが行われ続けているのです。

では、本来は、どういう手順をふむべきなのかというと…

違い１　徹底的なリサーチから、はじまります

まずは、あなたのお客様をよく知ることが第一歩。「誰に」伝えればいいののかわからないままで、なんとなくの感覚に頼った販促物を作っても、売れるものにはなりません。

自分たちではターゲットを絞ったつもりでも、まだまだ広すぎ、ペルソナを設定しているつもりでも、あいまいでまったく使えない場合がほとんどです。

それなのに、リサーチに時間をかけるホームページ制作会社はほとんど存在せず、リサーチ会社やコンサルティング会社に調査を依頼しても、「そんなことは、とっくに知っている」という程度の結果しか得られないことが大半。

結果、お客様のことも、市場のことも、会社や商品に隠されている本当の魅力もほとんど知らないまま、心もとない予測と経験と勘に頼って制作するしかなく、当たり外れに一喜一憂するやり方を続けているならば、そもそも徹底した「顧客への聞き込み」が足りていないのです。

そもそも、どうやって新規顧客を集めるのか、利益はどこで取るか、どこをどんな順序で伸ばしていくかという根幹になる部分は、他社のマネではうまくいきません。それぞれの会社が持っている資産（商品の独自性、物流の仕組み、顧客対応のやり方など）が違っている以上、その違い（長所）が一番輝やく魅せ方を、オリジナルでつくり上げる以外に、本来、道はないからです。

違い２　セールスプロセスの設計から考えます

リサーチの結果を元に、売上が最大になる販売方法を、一度はゼロベースで考えると、場合によっては、ターゲット層や商品の切り口を変える方が良い、ということがよくあります。セット内容や値段の変更が効果的な場合もありますし、入り口となる商品や一緒に販売できる商品を、新しく作ること考える必要があるかもしれません。

いずれにせよ、「全体戦略」抜きで、一部の表現だけを変えたとしても、無意味です。それどころか、思いつきから「部分最適」に突っ走った結果、全体がガタガタになるという例も、よくあります。

つまり、今あなたが「LPを作りたい」「ホームページをリニューアルしたい」「広告を出したい」と思っていたとしても、本当にそれが売上に貢献するかどうかは、怪しいもの。

まずは、マーケティング全体を理解し、お客様にとっても、あなたの会社にとっても最善となるビジネスモデルや売れる「流れ」を考え、そのあとで、具体的に必要なものを制作する視点の高さと広さが、必要になります。

それに、「理想論」を振りかざすだけでは「結果」には繋がりません。事件は常に「現場」で起こっているのです。新規顧客が増えてもリピートされなければ、会社は簡単に広告費で潰れてしまいます。トップがやる気でも、現場のスタッフが動かなければ何も起こりません。「部分」で考えるのではなく「全体」を見通した上で、もっとも成果につながりやすく、もっとも現場に負担のかからない順に、無理なく利益を残し、ファンを増やす仕組みを考えていく必要があるのです。

違い３　結果にコミットすることが、すべてです

とあるクライアントさんは、これまでに、ホームページを３度もリニューアルし、そのたびに、デザイン会社に50万円以上の費用を支払ったにも関わらず、売上はほとんど変わらなかったそうです。しかも、すべての文章を自分で書き、上がってきたデザインの確認も、修正の指示も、本業の合間を縫って自分でする必要があったため、とてつもなく時間が取られ、散々でした。

他のクライアントさんは、ホームページの制作をメインにしたコンサルタントに６ヶ月で180万円払ってキレイにサイトをリニューアルしたせいで、かえって、売上が激減してしまいました。また別のクライアントは、マーケティング・コンサルタントに100万円払ったけれど、何も起こらなかったとために来られました。

ホームページ制作業者は、ホームページを納品するのが仕事なのですから、納品後の売上には、関心が無いのが普通ですし、一般的なコンサルタントは、女性の購買心理が男性と大きく異なっていることに気づいていない方が多いので、女性向け商材のアドバイスでは、大きくはずすことが多々あります。

けれど、セールスコピーライターの仕事は、成果を上げること。少なくとも「今使っているもの」よりも数字が上がらなければ、依頼する意味がありませんよね。

ホームページは、365日24時間働き続ける、優秀な営業マンだと言われることがありますが、成績が悪い営業マンを何人雇っていても、まったく役に立たないように、売るためのライティングやデザインは、成約率がすべて。

それも、一度きりの購入ではなく、何度もリピートが取れる超優秀な営業マンがいたとしたら、それは、どれくらいの価値があるでしょうか？

セールスコピーライターは、「それっぽい文章が書けていれば何でもいい」のではなく、ある程度の目標数字の達成をお約束するような形で、お客様の心を動かす仕組みを作れなければ、仕事をしたことになりません。何かしらを納品すれば、仕事をしたことになる業種とは、そもそもの立ち位置が、全く違っているのです。

やり方が変われば、当然、結果は大きく違う

私自身が、過去に、まったくのゼロから億を目指せるレベルの通販を立ち上げたり、行き詰まっている通販の立て直しを、実際に経験してきたので…

単に売れればいいのではなく、キチンと利益が残る体質へ改善し、バックヤードや受注・顧客管理体制を整え、顧客を熱烈なファンに変えることで、日々運営が楽になっていく仕組み、少人数でも圧倒的な売上を叩き出せるシステムを、作ることの大切さが身にしみています。

ですから、これは、あなたが欲しいだけの利益を、ずっと上げ続けることができる「ビジネス」を構築できるとしたら、あなたはそのビジネスを買いますか？
一度作り上げれば、ずっと売れ続ける仕組みがあったとしたら、それに投資してみる気はないですか？
…という質問と、本質的には同じことだと、私は思っています。

そして。

もし今、行き詰まりを感じているのなら、その問題はシンプル、かつ理論的に解決可能です。

選ばれる理由１・・・ダイレクト出版のザ・レスポンス認定セールスライターだから

「ザ・レスポンス認定セールスライター」とは、即戦力で依頼できるライティング技術を、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの草分け的な会社である「ダイレクト出版」が認めたコピーライターです。

民間の資格とはいえ、認定保持者はかなり少なく、合格率2.2%以下とも１％未満ともいわれる超難関。

そのため、コピーライター同士でも「認定ライターなら安心して仕事を振れる」と言われるくらいのネームバリューがあります。

私の知る限り、きちんとしたプロセスを踏んで、煽らなくても売れる正統派のコピーが書ける技量と、マーケティングやセールスの幅広い知識、販促プロモーション全体を設計できる能力があることが、資格保持者の共通点です。

それに、認定を名乗る以上、ライター側にもプライドがあります。あえて依頼するだけのメリットは、数えきれないはずです。

選ばれる理由２・・・４社６年以上通販運営責任者としての経験があるから

通販特有の事情に精通しているので、いちいち説明しなくても話が通じるのはもちろん、あなたが気づいていなかったリスクもフォローできます。

また、ありとあらゆる分野を実際にやってきていますから（LP制作も、デザインも、システム移行も、広告運営も、梱包発送も…）、あなたの会社にネットマーケティング専任のプロジェクトリーダーをおく感覚で、任せていただくことも可能です。
もちろん、現場の気持ちがわかっているからこそ、机上の空論で終わらせません。

さらに、たった１人からチームで戦略的に動くまでを、業種の違う通販で責任者として動かしてきましたから、社内のチームに、あなたに代わって、ダイレクト・レスポンス・マーケティングを教えることもできますし、運営責任者を一人前に育てたり、社内コピーライターを養成することだってできます。

選ばれる理由３・・・数少ない女性のマーケッターだから

あなたの扱っている商品・サービスが女性向けのものであるならば、「何が響くのか、サッパリわからない…」と思うのも、当然です。

というのも、男女で頭の構造が違う以上に、女性のライフスタイルには、特殊事情があるからです。

年齢だけでなく、人生のステージや生活スタイル（既婚か、働いているか、子どもがいるかなど）によって、考え方も悩みも価値観も、全く違ってきます。

あまりにギャップがありすぎるので、リアルに経験しないとわからない感情も多く、自分より上の年齢がターゲットの商品は同性でも書きにくいと言われている中…

ましてや男性が、女性の心を「グッ」と引きつける文章を書くのは、至難の業。

だからこそ、女性のコピーライターに依頼するのが、最も手っ取り早く、確実です。

通販運営時代から、一貫して30代から70代女性向けの商材を扱ってきた経験と、いろいろな方面に興味関心があるため多趣味で、離婚や子育てなども経験している私個人の波瀾万丈の人生の両方が、あなたのビジネスとぴったりはまるかもしれません。

たったの３ステップ

やることは、そんなにたくさんありません。

原則は、シンプルだからです。

それに、ひとつやって、利益があがったら、その利益で次のステップに取り組むことができます。

やるべきことが単純になれば、非常に短い時間で進歩することは、明白です。

それどころか、今まで無駄に時間がかかっていた業務を委託することだけでも、圧倒的な時間節約と効率アップになるわけですから、いっきにステージとスケールを上げることも、可能になります。

しかも、消えて無くなるものに、無駄にお金を使うわけでもありません。

たとえば、作ったセールスレターやメールやチラシは会社の資産になり、やめるまで使い続けられますし、そこで再発見した訴求ポイントやキャッチコピーを、他の販促に応用することだって可能です。

その上、ウリが明確になると、自信と自尊心を手に入れることができるので、会社の雰囲気が良くなり、社員が辞めなくなったり、モチベーションがあがったりする実例も、多くあります。

対外的にも、よそとの違いがハッキリ打ち出され、何を大切にしている会社なのかがよくわかるようになるため、採用活動も簡単になり、ミスマッチも起こりにくくなります。

ご予算内で、何ができて、何ができないか。さまざまなサービスをご用意しています。
どうしていくのがベストなのかを、ご一緒に考えていきましょう。

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代表プロフィール

谷本 理恵子（たにもと りえこ）

1977年4月18日、大阪生まれ。関西大学法学部卒業。ダイレクト出版認定セールスライター。
公益社団法人泉佐野青年会議所特別会員。泉佐野商工会議所会員。

趣味のコンテンツサイト運営やブログアフィリエイターを経て、インターネット通販の運営責任者として4社6年にわたり、多様なジャンルの実務を経験。化粧品・健康食品の通販サイトの立ち上げや、老舗メーカー通販の立て直し、バックヤードの改善など、Webマーケティングの最前線で、できるだけコストをかけずに、少人数で利益を残す仕組みづくりに注力してきた。 その後、フリーのセールスコピーライターとしても、女性向け通販ジャンルはもちろん、ゲームアフィリエイトのポイントサイト誘導のメールや店舗BGMの営業メール、カウンセラーの集客用メールの文章、FX塾の紹介文、税理士事務所の記事の作成、整体院のランディングページ作成まで、いろいろな商品の売上げアップに関わる。

中でも、化粧品・健康食品のメーカー通販からご依頼いただく「無理なくリピート購入されるメール」や「同梱資料」の制作では、圧倒的な実績を叩き出し、リピート施策のアドバイス、CRM構築の仕事をメインに、約1年半の個人事業主として専業セールスライターを経験した後、後進のセールスライターを養成する講座開講を機に、2016年5月にグローアップマーケティングを設立、代表取締役に就任。

2017年5月、DMMオンラインサロン『女性客をファンにする“伝え方”の学校』をスタート。その後『プリンセス・マーケティング実践ラボ』と改名し、DMMオンラインサロンでの募集を終了し、自社独自のサービスに改変するなど変遷しつつも、2024年に7周年を迎え、のべ1000人近くの利用者を擁するサービスとして運営中。

2017年9月12日に、MdNコーポレーションから初の書籍となる『ネットで「女性」に売る　数字を上げる文章とデザインの基本原則』出版。続いて上梓された、『女性に「即決」される文章の作り方』（ぱる出版）、『プリンセス・マーケティング』（エムディエヌコーポレーション）、『ライティングは「宝探し」』（エムディエヌコーポレーション）など、いずれも好評を博している。

プライベートでは、大学生の男の子のママ。 AEAJ認定アロマセラピスト・アロマテラピーインストラクター、一般社団法人日本適性力学協会認定ウェルスダイナミクス・コンサルタント（2019年ダイナモ・オブ・ザ・イヤー受賞）でもある。大阪南部の田舎暮らしで、スバルのSUV乗り。ガーデニングとアルゼンチンタンゴが趣味。

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略歴

※ストーリー仕立てになっている「自己紹介」はnoteに（波乱万丈系10,000文字超）

 

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