女性客をファンにする！セールスコピーライターの谷本です。
「売るための文章」であるセールスコピーライティングは、実は、「家庭教師の仕事」に似ています。
というのも…
家庭教師って、単に「勉強を教える」のが仕事ではないですよね。
お客さんが求めているゴールは、ハッキリ明確。
ズバリ「合格」です。
つまり、家庭教師の本当の売り物は、「合格」なんです。
ですから、たとえば、やる気を出させるとか、勉強の習慣をつけさせるとか…そういうところも含めて、子供の心を動かして、目的に必要な行動をさせることこそが本当の仕事であって、決して「勉強を教える」だけが仕事じゃないんですよね。
実は、セールスライティングでも、同じことです。
ゴールは、申し込みだったり、購入だったり、問い合わせだったり、といろいろですが…
「売るための文章」に求められているのは、読んだ人の心を動かし、つい反応してしまうようにすることですから、感情を動かして、目的に応じた行動をさせるという意味では、まったく同じです。
つまり、家庭教師が、どうやって子どもたちに「合格」させるための「行動」を取らせているのかと、
私たちが、どうすれば見込み客に「売る」ための「行動」をしてもらえるかを考えるのとは、
結局のところ、限りなく近いことになるのですから、腕のいい家庭教師が、子供に話をする時に、「それはハッキリ言っちゃダメ」ということと、「それは明確に語らないと意味がわからない」ということとを使い分けている点を、見習えばいいわけです。
たとえば、特段「やりたいこと」もない普通の子たちにとっては、「高校や大学に合格するために」なんて言われても…
そもそも合格した後、どうなるかのイメージがわきません。
当たり前です。
大学や高校には行ったことがないのですから、どんな生活が待っているのかなんて、想像できるわけがありませんし、落ちたらどうなるかもピンときていなくて当然です。
だから、家庭教師の先生は、もし「合格」したら、どんないいことがあるのか、どんな嬉しい体験ができるのかを、「自分の場合は、どんな感じで…」「自分の身の回りの人たちは、こんな感じで…」と、実体験を交えて、細部まで具体的に教えてあげる必要があります。
（つまり、本来、大学生たちがアルバイトで家庭教師をやる意義は、一歩先ゆくお兄さんやお姉さんとして、それを魅力的に証言できる点にあるわけです）
では、これを「売る」ことに応用したら、どういうことになるでしょうか。
私たちは、たいてい「これまでに一度も買ったことがない人」に売ろうとしているのですから…
当然、買った後にどうなるかなんて、想像できません。
だからこそ、自分がこの行動を起こすと、どんないいことがあるのか、リアルな場面や情景が描けるくらいに明確に、説明できなければいけないのは、家庭教師がやるべき仕事と同じです。
「お客様にとって何がお得なのか」つまり、どんな場面で役立つのか、それによってどう生活が変わるのかという「ベネフィット」を、とにかくハッキリと語る必要があります。
一方で、それは絶対に言っちゃダメ、という内容もあります。
「受験勉強をしなきゃいけないよなぁ」とは思っていてもイマイチエンジンがかからない子に、「さっさと勉強しなさい」とか「あなたがやりたいことをするには、あの学校に行くしか道はない」とか言っても、普通は、やる気がでないままですよね。
安易に結論を述べちゃったら、おしまいです。
たとえば、「これが重要です」と言うのは、簡単ですが…
その重要性を、「重要だ」という言葉を使わずに説明できた方が、心から納得できる可能性がずっと高くなるわけです。
見ず知らずの誰かに、結論だけを言われても、普通はピンとこないものです。
けれど、いろいろな情報から、本人が「確かに、これが重要だ」と判断できれば、それこそが「行動」のキッカケになります。
要するに…
いかに自然に、本人が自らが正しい結論にたどり着けるような「情報」を提供できるかという、外堀から埋めていくような作業が重要で、それは「売るための文章」にも「家庭教師のやっていること」にも共通。
「売れる文章」つまり「心を動かし、行動させる文章」というのは、ついつい行動させるに必要な情報を、キチンと提供できる文章のことなのです。
P.S.
ちなみに、どうすれば外堀から埋めていけるのかっていうのは…
商品やお客様が違えば、まったく変わってきます。
なので、うちの場合はどうなんだろうと思った方のために…
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